Cuando una empresa está en búsqueda de atender las necesidades de sus clientes, una estrategia muy común a emprender son los estudios de mercado.
El estudio de mercado es una de las fases más importantes dentro del desarrollo y lanzamiento de productos, a partir del cual se pueden identificar aquellos clientes que podrían rentabilizar la idea y conocer el comportamiento de las empresas que se encuentran en el mismo medio, brindando la oportunidad de responder a tiempo.
¿Qué es un estudio de mercado y para qué sirve?
Un estudio de mercado es un conjunto de métodos y técnicas utilizadas para la obtención de información respecto a uno de los principales factores que componen un mercado, es decir, el público objetivo de la empresa. Esto implica la evaluación tanto de la oferta y la demanda de los productos y servicios, así como de las actividades o acciones de la competencia.
Este tipo de estudio se realiza, generalmente, con fines lucrativos, pues lo que se busca es conocer la rentabilidad de un producto o un servicio dentro de un mercado, y plantear modificaciones y estrategias para garantizar la misma. Las conclusiones del análisis se basan, principalmente, en la posibilidad de un impacto positivo sobre el público objetivo y en el conocimiento de que éste acceda a la compra de lo que se ofrece.
Este extiende su aplicación hasta aquellos proyectos cuyo fin no es lucrativo, como los proyectos sociales, pues muchas de las herramientas que se utilizan para este análisis permiten conocer las necesidades de una gran población.
El estudio de mercado se trata, realmente, de una etapa fundamental dentro del lanzamiento de un producto o servicio, o el desarrollo de un proyecto. Por lo tanto, retoma cierto tipo de información previa a la investigación, como lo son la descripción del bien, la problemática a resolver y los objetivos de las actividades. Todos estos datos facilitan el emprendimiento de esta clase de análisis en cuanto a la identificación del público objetivo y la competencia.
Una de sus principales utilidades es la obtención de información con relación a las tendencias del mercado, es decir, las nuevas tecnologías implementadas en los productos y los avances respecto a su desarrollo; y los intereses del público objetivo y sus necesidades reales.
También es destacable su uso como si se tratase de un análisis comparativo, pues al estar al tanto de los movimientos de la competencia, la empresa puede ejecutar nuevos planes para comparar los resultados entre sus competidores y ella misma.
Importancia de realizar un estudio de mercado
Un estudio de mercado es una de las técnicas de investigación más importantes dentro del ámbito empresarial, pues no solo brinda información directa, precisa y confiable de la naturaleza del mercado en el que se desempeña o se va a desempeñar una empresa mediante sus productos o servicios, sino que, a partir de los mismos datos, también permite plantear planes y estrategias teniendo en cuenta el eje en el que se concentra la rentabilidad del negocio: los clientes.
Entre otros puntos que validan la importancia de un estudio de mercado para cualquier contexto empresarial, se pueden mencionar los siguientes:
- Estudia los factores socioeconómicos que rodean al mercado, a partir del cual se puede conocer de antemano a qué precio puede acceder el público objetivo y cuánto está dispuesto a pagar por un producto o servicio determinado.
- Brinda seguridad a la hora de realizar inversiones, así como de suponer un respaldo para recibirlas.
- Minimiza los posibles riesgos, problemas y pérdidas en los que se puede incurrir al momento de emprender un nuevo negocio.
- Propicia una correcta toma de decisiones respecto a las modificaciones a realizar en los procesos de desarrollo de un producto, en caso de que esta etapa ya se encuentre en ejecución.
- Permite prever la respuesta de los clientes y los movimientos de la competencia ante el lanzamiento de un producto o servicio.
- Ayuda a la identificación de oportunidades dentro del mercado y su aprovechamiento en el momento exacto.
- Facilita el planteamiento y la implementación de nuevas estrategias de marketing.
- Propicia la innovación empresarial en cuanto a las mejoras de los productos o servicios ofrecidos, lo que conduce a un mayor nivel competitivo dentro del mercado.
- Permite conocer las fluctuaciones dentro del mercado respecto a oferta, demanda y precios.
Objetivos del estudio de mercado
- Identificar los clientes potenciales dentro del mercado que posiblemente accedan a la compra del producto o servicio ofrecido.
- Acceder a información relevante del mercado a partir de la cual se comprendan e identifiquen los diversos factores que pueden afectar el lanzamiento de un producto o servicio.
- Determinar el nivel de factibilidad de un producto o servicio.
- Obtener resultados que permitan conocer la viabilidad de un proyecto.
- Determinar la relevancia y factor diferencial de un producto o servicio dentro de un mercado, así como el nivel de competitividad de los mismos frente a los otros existentes.
- Posicionar eficazmente un nuevo producto o servicio en el mercado, logrando una mayor visualización o publicidad de los mismos.
- Determinar el nivel de oferta y demanda dentro del mercado.
Alcances y limitaciones de un estudio de mercado
Aunque un estudio de mercado puede brindar una gran cantidad de información valiosa para la ejecución de planes comerciales, también existen ciertas limitaciones que se deben tener en cuenta al momento de implementar uno para evitar posibles contratiempos en la realización de conclusiones.
Muchas de estas limitaciones se deben a factores internos de la empresa, o por las condiciones del mercado, aunque por las mismas razones, un estudio de mercado puede alcanzar obtener mejores resultados. A continuación veremos algunos de estos:
Qué se puede y no se puede determinar mediante un estudio de mercado
Mediante la implementación de un estudio de mercado se pueden determinar los siguientes factores:
- Planes de acción que permitan alcanzar los objetivos del proyecto o lanzamiento del producto, como lo son las estrategias de marketing o la reevaluación de precios con el fin de generar más ventas.
- Oportunidades de negocio por causa de cierto fenómeno dentro del mercado, como lo es la ausencia de un producto que sea capaz de suplir una necesidad en específico.
- Comportamiento de los consumidores en un momento y contexto determinados.
- Oferta y demanda de los diversos productos y servicios de un mercado en particular.
- Niveles de riesgo y pérdidas por el lanzamiento del producto, por lo que se puede realizar producir una menor escala del mismo en caso de que una parte del público no acceda a su precio.
- Opiniones, comentarios y retroalimentación por parte de los clientes potenciales, que describan sus sentimientos respecto a la adquisición de cierto producto.
Ahora, un estudio de mercado puede presentar las siguientes limitaciones:
- Aunque el estudio de mercado puede brindar cierta información respecto al desarrollo de un producto, es necesario recurrir a expertos para determinar la funcionalidad del mismo dentro de un mercado.
- Debido a que cualquier tipo de mercado se encuentra en constante movimiento, las conclusiones de un estudio de mercado en particular pueden resultar desactualizadas en un intervalo de tiempo relativamente corto.
- El factor humano también afecta directamente a la información que brinda un estudio de mercado, y puede sufrir modificaciones debido a la manipulación inintencionada de la misma.
- Si la empresa no dispone de los recursos necesarios para implementar el estudio de mercado, este no puede abarcar todos los factores que rodean al mercado a investigar, como lo es una gran parte de la población que lo conforma o la competencia, y por lo tanto, se reduce a un círculo demasiado estrecho como para generar resultados precisos y confiables.
Elementos de un estudio de mercado
Para plantear la estrategia de marketing adecuada para tu empresa, un estudio de mercado debe analizar cuatro elementos esenciales.
1. Producto
El elemento «Producto» en un estudio de mercado determina todos los detalles sobre lo que vas a ofrecer a tu público objetivo:
- ¿Qué necesidades satisface?
- ¿Cuál su ventaja competitiva?
- ¿Cuál será su calidad?
- ¿Cuál será su diseño?
- ¿Qué características lo destacarán?
Todos estos detalles servirán para tu análisis de mercado, pues a partir de las conclusiones a las que llegues podrás determinar cuál será su precio, quién es el consumidor ideal para adquirirlo y qué cualidades antepondrás para hacer frente a tus competidores (diferenciación de marca).
2. Precio
Cuando sabes qué es lo que vas a ofrecer, puedes ir estableciendo el costo que tendrá para tus consumidores. Nadie más que tú sabe lo que implica que tu producto pueda estar en un anaquel o llegue a las manos del comprador final, por ejemplo:
- Costo de producción
- Pago de empleados
- Costo de ingredientes/materiales
- Transportación
- Empaque
Todo aquello que pueda influir en el costo final de tu producto será materia de estudio en tu mercado, pues el precio podrá determinar el tipo de consumidores que deseas, sobre todo de aquellos que son inmejorables para tu empresa.
3. Clientes potenciales
Para desarrollar un producto ideal es necesario conocer las características de los clientes potenciales:
- ¿Cómo son?
- ¿Dónde viven?
- ¿Cuánto ganan?
- ¿Qué gustos tienen?
Desde el inicio de tu emprendimiento tienes que conocer datos certeros de tu público objetivo. El estudio de mercado te permite completar esta información para tener un conocimiento más profundo de tus clientes potenciales.
Si actualmente sabes qué productos son los que más compran, ahora es tiempo de conocer qué piensan al adquirirlo y cuál es la necesidad más fuerte que los mueve a elegirte a ti por sobre otras marcas o productos similares.
Cuando tienes certeza de estos datos, tu empresa es capaz de responder más eficazmente a las necesidades de tus consumidores. De esta manera, puedes crear mensajes o contenidos más específicos y personalizados.
Gracias a este elemento del estudio de mercado, puedes conocer quiénes son los tomadores de decisión (compradores finales), qué es lo que compran y por qué, con qué frecuencia adquieren tus productos o servicios y qué cantidad es la que compran.
4. Competencia
Tus competidores son aquellos que prácticamente se dedican o venden lo mismo que tú y pueden representar una amenaza. Por ello, es vital conocer los detalles de la competencia, como los productos que ofrecen, su precio, la forma en que los comercializan, su posicionamiento y reputación, etc.
Esta información que proporciona un estudio de mercado te ayuda a definir una mejor estrategia para tus productos y servicios. Así puedes resaltar las cualidades que tú sí tienes y tu competidor no, y demostrar mayor valor a tu público objetivo.
Es posible que aún no la descubras, pero tienes una ventaja que te hace diferente a tu competencia y con un estudio de mercado puedes encontrarla y explotarla. Esta ventaja puede estar integrada por muchas variables, por ejemplo: precio, calidad, servicio, flexibilidad, mercado o experiencia del cliente.
Una vez que conoces a la perfección ese elemento que te proporciona mayor competitividad, puedes diseñar estrategias con base en él, pues será el que defina tu diferenciación.
Pasos para hacer un estudio de mercado
1. Define tu objetivo
Un estudio de mercado debe realizarse antes de lanzar un producto o hacer cambios en tu marca, pues este te ayuda a determinar una estrategia óptima según los elementos de producto, precio, cliente potencial y competencia.
Para comenzar con tu estudio de mercado el primer paso es determinar hacia dónde vas y lo que quieres conseguir: ¿lanzarás un producto que satisfaga las necesidades de un nicho de mercado? ¡Excelente!
Pero antes de emprender debes saber: ¿qué producto será?, ¿qué necesidades específicas saciará?, ¿a quién irá dirigido? Y, lo más importante, ¿qué esperas lograr con esta nueva incursión? Esto puede ser obtener mayor presencia de marca, extender tu mercado a un nicho más específico, etc.
Conocer estos detalles te ayudará a definir cuáles serán las herramientas y técnicas de recopilación de información que necesitas. Además de saber exactamente qué preguntar según los datos que quieras obtener.
2. Elige tu método de recopilación de información
Una vez que hayas precisado la información que necesitas reunir, es tiempo de que elijas cómo vas a recopilarla. Comienza por formular muy bien las preguntas que les harás a tus clientes o usuarios y selecciona la herramienta idónea.
Las encuestas suelen ser las técnicas más utilizadas en los estudios de mercado, así que también puedes hacer uso de ellas y tener resultados eficaces. Estas pueden ser tan extensas como lo necesites, solo recuerda especificar tus preguntas y cerciorarte de que tu cliente o usuario estará dispuesto a brindarte toda la información solicitada.
3. Realiza la segmentación de tu público objetivo
Ahora que ya tienes información detallada sobre tu mercado es tiempo de segmentarlo. Esto significa definir lo máximo posible el público al que tu producto o servicio se va a dirigir. La segmentación puede ser tan específica como lo necesites, por ejemplo:
- Ropa deportiva para hombres que practican boxeo
- Ropa casual para mujeres empresarias
La idea es que contemples todos los detalles de tu público: edad, género, necesidad, estilo de vida, nivel socio económico, valores, comportamiento etc.
4. Investiga a tu competencia
Así como has puesto mucho empeño en conocer a profundidad a tu cliente ideal, haz lo mismo con tus competidores. Esto te ayudará a comprender mejor tu marca y tu producto y a determinar las cualidades más destacadas que en realidad hagan una diferenciación entre lo que tú ofreces y lo que brinda tu competidor directo.
Como ya lo mencionamos, tu producto cuenta con una ventaja que quizá no hayas detectado aún, pero que será la clave para atraer al público al que quieres dirigirte y estar a la vanguardia de tus competidores.
Los aspectos que debes conocer de tu competencia son los siguientes:
- Experiencia que brindan al cliente
- Sus debilidades y fortalezas
- Sus procesos de trabajo/producción
- Cualidades más destacadas de su producto
- Beneficios del producto que venden
- Reputación y posicionamiento
Con esta información podrás orientar tu estrategia de marketing hacia un mejor camino para resaltar justo lo que tus clientes quieren, tu competencia no tiene y tú gozas de sobra.
5. Analiza tus resultados y saca conclusiones
Cuando hayas analizado toda la información que obtuviste es momento de sacar tus conclusiones finales. Esto debe ayudarte a definir la estrategia a seguir para el lanzamiento de tu producto. Para este momento ya debes saber muy bien cuál será tu producto, qué precio tendrá, a quién irá dirigido y cuáles son las cualidades a destacar que establecerán la diferencia con tus competidores.
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