Hablar de PYMEs es hablar de unidades de negocios compuestas por pocos pero muy bien definidos talentos. A las PYMEs no se les puede ni se les debe observar como grandes empresas y por lo tanto su relación con sus colaboradores, aún llamados empleados o trabajadores, debe estar completamente diferenciada de la visión que en esos términos deben poseer las demás organizaciones.

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A continuación se comentan cada uno de los pasos que debe dar la empresa para preparar un presupuesto de ventas. Sin embargo, estos pasos pueden ser modificados y ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las características del negocio y de las habilidades de la administración.

3.1. Preparar Pronósticos de Ventas

Un pronóstico es una declaración o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o materia en particular, basada en uno o más supuestos explícitos. Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. éste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la administración.

El pronóstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, así que si éste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal serán mucho más confiables.  Los pronósticos de venta son una fuente importante de información en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administración superior, así que deben prepararse antes de cualquier decisión e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronóstico de ventas de la industria a la que pertenece la compañía y el sector en donde está ubicada y otro de la propia empresa.

3.2. Pronósticos de ventas del sector

Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparación del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las situaciones siguientes:

Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la distancia mediante estrategias de penetración de mercado, el desarrollo de productos o la integración.

Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la contracción de productos, la diversificación o la instauración de políticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de competidores.

Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las políticas sobre productos y la intención de ampliar su oferta mediante proyectos de inversión. Es muy importante mantener sistemas de información fidedigna y actualizada.

3.3. Pronósticos de ventas de la empresa

Los pronósticos de las ventas de la empresa se fijan según su participación en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situación de la empresa, el estado de intervención actual y el estudio racional de las políticas de marketing que puedan implementarse.

Ejemplo

FORMULA: PV = VR (1+TFY) (1+TFE) (1+TFA)

DONDE:

·                     PV : Presupuesto de Ventas

·                     VR : Ventas Reales

·                     TFV : Tasa de factores de venta

·                     TFE : Tasa de factores económicos

·                     TFA : Tasa de factores administrativos

La Compañía XX vendió BsF 5 000 000 ¿cuál será el PV SUMARIO para el siguiente año si se espera una TFV DEL 25% + Comisiones y Publicidad, una TFE DEL 15% por efectos de devaluación de Moneda y una TFA DEL 5% por cambio de política de Mercado.

FORMULA: PV = VR (1+TFV) (1+TFE) (1+TFA)

DATOS:

VR: BsF 5 000 000

TFV: 25%/100 = 0.25

TFE: 15%/100 = 0.15

TFA: 05%/100 = 0.05

PV = 5 000 000(1+0.25) (1+0.15)(1+0.05)

PV = 5 000 000(1.25)(1.15)(1.05)

= 5 000 000(1.25) = 6 250 000

= 6 250 000(1.15) = 7 187 500

= 7 187 500(1.05) = 7 546 875

PV = 7 546 875.

CUADRO DEL PRESUPUESTO SUMARIO DE VENTAS

Ventas reales del año anterior —— BsF 5 000 000

+ FV, publicidad y comisiones         BsF 5 000 000 * 0.25 ————- 1 250 000

= PRESUPUESTO CON FV.———BsF 6 250 000

+ FE, por inflación y devaluación monetaria

BsF 6 250 000 * 0.15 ————- 937 500

= PRESUPUESTO CON FE.——–BsF 7 187 500

+ FA, por nueva política de mercado

BsF 7 187 500 * 0.05 ————- 359 375

= PRESUPUESTO SUMARIO DE VENTAS ——- BsF 7 187 500

Ejemplo

La Compañía XX vendió BsF 5 000 000 ¿cuál será el PV SUMARIO para el siguiente año si se espera una TFV DEL 25% + Comisiones y Publicidad, una TFE DEL 15% por efectos de devaluación de Moneda y una TFA DEL 5% por cambio de política de Mercado.

FORMULA: PV = VR (1+TFV) (1+TFE) (1+TFA)

DATOS:

VR: BsF 5 000 000

TFV: 25%/100 = 0.25

TFE: 15%/100 = 0.15

TFA: 05%/100 = 0.05

PV = 5 000 000(1+0.25) (1+0.15)(1+0.05)

PV = 5 000 000(1.25)(1.15)(1.05)

= 5 000 000(1.25) = 6 250 000

= 6 250 000(1.15) = 7 187 500

= 7 187 500(1.05) = 7 546 875

PV = 7 546 875.

CUADRO DEL PRESUPUESTO SUMARIO DE VENTAS

Ventas reales del año anterior —- BsF 5 000 000

+ FV, publicidad y comisiones       BsF 5 000 000 * 0.25 ——— 1 250 000

= PRESUPUESTO CON FV.——- BsF 6 250 000

+ FE, por inflación y devaluación monetaria

BsF 6 250 000 * 0.15 ————- 937 500

= PRESUPUESTO CON FE.——–BsF 7 187 500

+ FA, por nueva política de mercado

BsF 7 187 500 * 0.05 ————- 359 375

= PRESUPUESTO SUMARIO DE VENTAS ——- BsF 7 187 500

Autor:Humberto R.

Un índice financiero es un número abstracto que representa el movimiento en conjunto de varios activos financieros que lo componen (acciones, bonos, monedas, commodities, etc).
Cada uno de estos activos tiene un peso relativo dentro del índice, medido según parámetros previamente establecidos a la creación de este, entonces, ante un movimiento de precios del activo se moverá el índice. Y la variación del índice será mayor o menor según el peso del activo. Leer el resto de esta entrada…

La Contabilidad es la ciencia que controla las actividades y hechos económicos en las empresas, entidades y unidades, con el fin de presentar registros, ofrecer información exacta y confiable en cuanto a los resultados de un periodo y la situación financiera de la entidad. Estas observaciones son de gran importancia pues permiten evaluar alternativas que facilitan la toma de decisiones mediante la aplicación de técnicas, métodos, procedimientos de la planeación, registros, cálculos, análisis, comprobación y presentación de la situación económico-financiera de la empresa. Leer el resto de esta entrada…